B2B маркетинг 🕘 история названий (1)

Маркетинг сгружал контакты в CRM, как за забор и считал задачу выполненной. План выполнен — все молодцы. План провален — все стрелы летят в маркетинг, потому что «лиды не те». Это главная боль корпоративных продаж за последние двадцать лет. Долгое время отделы сидели по разным окопам: контент отчитывался за просмотры, реклама — за число заявок, а за реальную выручку в одиночку отдувались продавцы. В сделках с долгим циклом и крупным чеком эта схема окончательно развалилась. Бизнес давно растёт не из-за запуска «ещё одной удачной рекламной кампании», а за счёт системного выстроенного процесса работы. Вот как изменился подход https://t.me/b2b_marketing_ru/786

Варианты будущего человечества с ИИ 😉 ТОП 10 сценариев. https://t.me/b2b_marketing_ru/785

Кажется, мы разучиваемся думать. Поймал себя на том, что иногда письмо, которое раньше написал бы за десять минуты, я тридцать минут обсуждаю с ChatGPT. Объясняю контекст, прошу переписать, потом сделать короче, потом вернуть мою формулировку, которую он зачем-то «улучшил». С чтением — то же самое. Статья на 7 минут — «перескажи основные тезисы». Исследование — «дай выводы». Длинная ветка комментариев — «что там интересного?». Созвон на час — «собери главное». А если саммари получилось длинным — «сократи ещё». Удобно. Я этим постоянно пользуюсь. Но есть такой моментик: постепенно ты перестаёшь экономить время на обработке информации и начинаешь отдавать ИИ сам процесс её понимания. А для маркетинга это особенно опасно. Если ты сам не читаешь интервью с клиентами, а получаешь десять тезисов от нейросети, ты не слышишь интонацию, сомнения, противоречия и странные формулировки клиента. Если не читаешь исследование целиком, а сразу просишь выводы, ты не видишь методологию, ограничения и детали, из которых иногда получается совсем другой вывод. Если анализ продаж состоит из ИИ-саммари звонков, очень легко начать знать клиента исключительно в том виде, в котором его пересказала модель. ИИ прекрасно умеет убрать шум, но иногда, что иногда именно в этом «шуме» и находится самое важное зерно. Наверное, скоро навык спокойно прочитать 30 страниц, дослушать часовой разговор и самому сформулировать вывод станет конкурентным преимуществом. 👆🏻 Эту мысль я также надиктовал ИИ за минуту, а потом пятнадцать минут правил, чтобы в итоге вернуть практически всё в то, что сам же надиктовал. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: как просчитать эффективность вебинара?

Маркетинг научился хорошо считать. Иногда настолько хорошо, что начинает считать то, что проще посчитать, а не то, что помогает принять решение. Возьмём вебинар. Можно посчитать регистрации, доходимость, стоимость регистрации, среднее время просмотра, вопросы в чате, переходы по ссылкам и потом собрать красивый отчёт. Но 350 регистраций могут быть мусором. А 15 — отличным результатом. Мне важнее понимать, кто именно зарегистрировался и кто дошёл. Это наши целевые компании? Нужные должности? Есть ли там люди из аккаунтов, с которыми продажи уже работают? Какие вопросы они задавали? На каком моменте включились в разговор? Что потом обсуждали с продавцами? И ещё важнее — что произошло после вебинара. Продажи взяли этих людей в работу? Отправили запись конкретному клиенту? Использовали кусок выступления в переписке? Появилась новая тема для разговора с рынком? Услышали возражение, которое потом пришлось менять в оффере или презентации? Вот это уже сложнее засунуть в дашборд. Поэтому вся оценка вебинара, которая заканчивается на цифрах: было 250 регистраций, пришло 90, CPL такой-то, конверсия такая-то. Не даёт понять, хороший ли был вебинар. У одного вебинара может быть 350 регистраций и ноль полезных разговоров. У другого — 40 человек, из них 15 из нужных компаний, три нормальных вопроса от потенциальных клиентов и две сделки, которые продажи потом несколько месяцев будут вести. Я вообще за измерение. Но в B2B проблема в том, что мы слишком много внимания отдаём тому, что удобно посчитать, и слишком мало — тому, что реально помогает понять, стоит это повторять или нет. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: У 56% людей работа всегда остаётся фоном

У 56% людей работа всегда остаётся фоном https://t.me/b2b_marketing_ru/781

В презентацию на 40 слайдов легко включить всё сразу: крупный и средний бизнес, новые продажи и развитие действующих клиентов, входящий поток, прямые продажи, партнёров и мероприятия. После обсуждения каждый отдел выбирает ту часть, которая привычной его работе, и единая стратегия снова превращается в несколько самостоятельных планов. Один лист заставляет сделать выбор. и вот как его написать https://t.me/b2b_marketing_ru/778

Компания решила расти в сегменте крупных клиентов, но маркетинг продолжает привлекать массовые заявки, потому что бюджет закреплён за прежними каналами. Продажи получают премию за быстрые сделки с небольшими компаниями, в плане продукта нет интеграций, необходимых крупным заказчикам, а сопровождение узнаёт об обещанных условиях после подписания договора. Как решить? https://t.me/b2b_marketing_ru/775

Пять стадий внедрения ИИ в маркетинг и продажи Сотрудник подготовил письмо через ChatGPT за десять минут вместо часа. Время сэкономлено, но процесс остался прежним: тот же человек ставит задачу, проверяет результат и переносит его в другие системы. Петра Вольф делит внедрение ИИ в маркетинг и продажи на пять стадий: assisted, augmented, orchestrated, autonomous и agent-native. По её наблюдениям, большинство компаний остаются между первыми двумя: покупают инструменты и ускоряют старую модель работы. Экономика начинает меняться, когда ИИ выполняет связанные процессы целиком. Чтобы определить свой уровень, возьмите любой рабочий процесс и найдите последнюю стадию, которая полностью соответствует тому, как он устроен сейчас. 1. ИИ-помощник — Assisted Сотрудник вручную передаёт ИИ отдельную задачу и получает черновик. Маркетолог просит подготовить письмо, продавец — собрать справку о компании, аналитик — найти закономерности в выгрузке. Человек запускает каждый запрос, переносит данные и отвечает за результат. 2. ИИ внутри процесса — Augmented ИИ встроен в рабочую систему и автоматически выполняет отдельную часть процесса. После звонка сервис готовит расшифровку, заполняет поля в CRM и предлагает следующий шаг. Менеджер проверяет результат и продолжает работу. Команда обрабатывает больше задач тем же составом. Маршрут работы и роли сотрудников сохраняются. 3. Скоординированный процесс — Orchestrated ИИ получает цель и выполняет несколько связанных действий в разных системах. Например: сигнал от целевой компании → проверка по заданным критериям → сбор информации → обновление CRM → подготовка следующего действия → передача менеджеру. Человек задаёт правила и контролирует ключевые решения. Связывать шаги вручную ему уже не приходится. 4. Автономный процесс — Autonomous ИИ ведёт стандартный процесс от начала до конца без согласования каждого действия. Так можно обрабатывать входящие обращения: определить компанию и роль, дополнить данные, проверить соответствие критериям, выбрать маршрут и назначить ответственного. Человек следит за результатами и подключается в нестандартных случаях. 5. Система, построенная вокруг ИИ-агентов — Agent-native Меняются процессы, роли сотрудников и экономика. Компания может работать с небольшими клиентами, которых раньше было слишком дорого исследовать, сопровождать и обслуживать вручную. ИИ-агенты выполняют типовые операции, люди отвечают за стратегию, отношения и спорные решения. Эту стадию видно по показателям бизнеса: снижается стоимость привлечения и обслуживания клиента, меняется нагрузка на команду, становятся доступными новые сегменты. Пятая стадия нужна не каждому процессу. Справку о компании можно готовить автономно. А вот переговоры, обещания клиенту и согласование договора разумно оставить под контролем человека. 🔗Подписывайтесь на мой профиль в Макс | TenChat | ВК —————————————————————— Полезно: Закрытый круглый стол без презентации продукта

Презентация продукта превращает закрытый круглый стол в групповую продажу. Участники начинают осторожнее выбирать слова, и организатор теряет доступ к их реальному опыту. Как провести Закрытый круглый стол без презентации продукта - https://t.me/b2b_marketing_ru/772

Времени у клиента больше не стало. Каждый материал конкурирует с растущим потоком таких же аккуратных писем и публикаций. Что делать отвечаю в посте: https://t.me/b2b_marketing_ru/769