Немного терпения

Слайд «Что не входит в работу» Обычно на этапе продажи о таких вещах предпочитают не говорить. Они могут отпугнуть клиента от сделки, которая отлично выглядит. Но если всё сделать правильно, этот слайд добавит очков вашему предложению. Прозрачность. Клиент сразу видит зоны ответственности и границы проекта. А значит, в процессе работы не возникнет ситуации, когда один думал, что это включено, а другой ссылается на мелкий шрифт в договоре. Допродажа. Часть ваших услуг клиент может вообще не знать, а на этом слайде узнает. 🟢 Когда слайд нужен — Работа с размытыми границами: дизайн, разработка, консалтинг, маркетинг. — У заказчика есть «очевидные» ожидания, которые вы не закладывали: многочисленные правки после согласования, поддержка, обучение сотрудников. — Презентацию могут переслать людям, которые не участвовали в обсуждении, и они будут трактовать всё в свою пользу. 🔴 Когда слайд не нужен — Услуга стандартная и детально описана на слайде «Услуги». — Исключений нет или они очевидны. Слайд из одной строки выглядит как перестраховка. — КП предварительное, на этапе знакомства: условий работы ещё нет, и слайд с границами пугает. 🧑‍💻 Как оформить 1. Не говорите «нет», говорите, кто делает Не «Мы не делаем тексты», а «Тексты предоставляет заказчик». 2. У всего есть своя цена К тому, что вы готовы сделать за отдельную плату, добавьте стоимость. Например: «Правки сверх трёх раундов: 2 000 ₽/час». 3. Ограничьте список Пять-семь пунктов. Если исключений больше, значит, вы недостаточно детально описали свои услуги. 4. Ставьте слайд после слайда «Услуги» Или объедините «входит» и «не входит» двумя колонками на одном слайде, чтобы граница была видна сразу. ⏩ Отправьте этот гайд в рабочий чат. Это бесплатно и всегда будет бесплатно.

Дорожная карта: о чем все забывают? Этот слайд делают за пять минут, а возвращаются к нему через три месяца, когда проект уже пошёл не по плану. Вот 4 нюанса, о которых стоит позаботиться заранее. 1. Обязанности заказчика 2. Точки принятия решения 3. Результат этапа вместо описания процесса 4. Сроки от старта. Каждый пункт разобрал на карточках.

💡 Хорошие решения начинаются с правильной информации Инвестиции, бизнес, карьера, продажи, управление, финансы - всё это тесно связано. И чем лучше понимаешь, как устроены эти процессы, тем проще ориентироваться в происходящем. Мы собрали в одной папке каналы авторов, которые делятся опытом, разбирают реальные ситуации и помогают посмотреть на привычные вещи под другим углом. Здесь можно найти практические советы, интересные наблюдения, аналитику и идеи, которые пригодятся и в работе, и в жизни. Например, загляните в Экономику всего. Здесь разбирают не только экономические новости, но и то, как решения государства, бизнеса и общества влияют на нашу повседневную жизнь. 📂 ОТКРЫТЬ ПАПКУ С КАНАЛАМИ - https://t.me/addlist/UYUq6JNpks41Zjcy Загляните, познакомьтесь с авторами и оставьте у себя те каналы, которые действительно интересны. Пусть в вашей ленте будет больше того, что заставляет думать, а не просто листать. Папка с любовью собрана для вас командой Booosty. Booosty - умеем не только в папки 😉

Слайд «Почему мы?», если вы не дешевле и не быстрее Если объективных причин выбрать вас нет, слайд «Почему мы?» превращается в упражнение на сочинительство. Появляются «индивидуальный подход», «команда профессионалов» и «богатый опыт». Клиент такое уже видел. А если клиент выбирает не самого дешёвого и не самого быстрого, а того, с кем он меньше всего рискует? Что ставить на слайд вместо прилагательных: 1. Проверяемые факты. «214 проектов в вашей отрасли» работает, «большой опыт» — нет. 2. Снятие риска. Пилот на малом объёме, оплата по этапам, неустойка за срыв сроков. Покажите, что цена за ошибку минимальна. 3. Честное признание слабости. «Мы не самые дешёвые. Вот что входит в цену». «Не самые быстрые, зато укладываемся в срок в 97% проектов». Одна признанная слабость повышает доверие ко всем остальным строкам. 4. Узкая специализация. «Работаем только с интернет-магазинами до 50 сотрудников», «Специализируемся на B2B-услугах». Для узкой ниши вы можете стать единственным поставщиком. Плохой пример: Почему выбирают нас? — Индивидуальный подход — Опытная команда — Гибкие цены Хороший пример: Нас выбирают за эффективное взаимодействие: —  214 проектов в вашей отрасли — Пилот за 30% бюджета — Неустойка за срыв срока в договоре

Теперь, каждый раз, когда вы собираете слайд о команде, вы будете вспоминать эту картинку Зачем вообще нужен слайд «Наша команда»? Показать, что у вас действительно есть люди, которые смогут реализовать все то, что вы понаписали на слайдах ранее. Это живые люди, они нормальные и адекватные. А потом вы просите у каждого сотрудника максимально официальную фотографию. Некоторые компании специально проводят официальные фотосессии. И все это для того, чтобы сделать слайд-колумбарий с вымученными лицами. Возможно, тот, кто принимает решение, именно так и видит идеальных исполнителей. Тогда ничего не меняйте. Но есть шанс, что по ту сторону презентации находится адекватный человек. И ему стоит показать неидеальные кадры с обычными людьми, у которых на лицах обычные эмоции, которые могут заниматься в кадре своими обычными делами. Такой слайд о команде лучше отвечает возложенными на него задачам.

Что делать, чтобы вас понимали? Чтобы аудитория поняла ваши слайды, недостаточно ясно сформулировать свои мысли. Необходимо, чтобы эти мысли перенеслись в голову людям. И, к сожалению, само по себе это не происходит. По пути есть несколько фильтров. Поэтому достигать понимания надо с их учетом. Делал пару постов на эту тему. А теперь решил сделать короткое саммари этой довольно важной проблемы. Почему вас не понимают? 1. Проклятие знания. Вы знаете тему, и вам кажется очевидным то, что для аудитории новое. Поэтому вы объясняете недостаточно подробно. 2. Ограниченная рабочая память. Человек удерживает 3-4 элемента одновременно (не «7±2», как часто пишут). Если вы доносите много элементов, человек что-то не запомнит. 3. Эффект избыточности. Слово и образ запоминаются двумя каналами, но если каналы полностью дублируют друг друга, возникает конкуренция. И она ослабляет коммуникацию. 4. Внимание и шум. Люди слушают вполуха, отвлекаются. 5. Декодирование. Ваш контент воспринимается не «как есть», а проходит через призму личного опыта и контекста слушателя. Как стать понятным? 1. Сначала вывод, потом обоснование. Аудитории проще слушать, когда она понимает, куда вы идёте. Формула: тезис → почему → пример → повтор тезиса. 2. Одна мысль на один слайд. Если в предложении две идеи, разбейте его на два предложения и два слайда. 3. Конкретное вместо абстрактного. «Конверсия выросла с 2% до 5%» запоминается лучше, чем «показатели заметно улучшились». Абстракцию всегда подкрепляйте примером или аналогией из мира слушателя. 4. Не злоупотребляйте терминами и сокращениями. А если используете, то расшифровывайте, чтобы предложение было понятно для всех. 5. Структурируйте контент, нумеруйте тезисы. Слушатель заранее понимает формат, потенциальный объем, навигирует в контент вместе с вами. 6. Повторяйте важное. Это не занудство и не душнота. Так вы помогаете тем, кто отвлекся, прослушал, не понял сразу (всем). 7. Согласуйте слова и образ. Говорите то, что не показано, и показывайте то, что трудно объяснить словами. Если на слайде схема, расскажите, как ее читать, а не просто читайте подписи под стрелками. Как проверить, что вас поймут? 1. Попросите пересказать своими словами: «Как бы вы объяснили это коллеге?» Вы сразу поймете, где мысль слушателя повернула не туда и какие моменты он не осознал. 2. Тест на одну мысль. Спросите, какой самый главный тезис остался в голове слушателя после презентации. И все сразу станет понятно. 3. Очень полезно потестировать презентацию на ком-то еще кроме себя. Поверьте, вас могут ожидать весьма интересные открытия. Важно не отмахиваться от них, а принять к сведению и проработать. Ставьте 🔥, если вы меня поняли. Если не поняли, можно написать в комментариях, что именно.

Начните с выводов. Или чем презентация отличается от хронологии ваших действий Откройте любую среднюю презентацию. Допустим, автор совершил важное открытие и спешит поделиться им с миром. Как выглядят слайды? Сначала контекст, потом «что мы изучили», потом «что нашли», и только на 30-м слайде вывод. Так действует «проклятие знания». Автор не структурирует презентацию для слушателя, а пересказывает свою хронологию работы. Рассказывает в том порядке, в котором сам дошел до важной мысли. Он знает вывод и поэтому не чувствует, насколько бессмысленно выглядят слайды с третьего по 29й, когда не очень понимаешь, к чему все идет. Мозг зрителей без понимания конечной цели и осознания ее важности лично для него отказывается все это воспринимать. Вместо создания презентации в духе «что я делал», в самом начале задайте себе простой вопрос. Что зритель должен понять или решить к концу и что ему нужно знать до этого. Вывод идёт первым, дальше только то, что нужно, чтобы ему поверить.

Теория кодирования и декодирования Холла Когда вы формулируете мысли на слайдах, порой кажется, что они понятны всем читателям в том виде, как вы их изложили (ну а че тут непонятного то?). Но это не так. Как на самом деле происходит понимание при коммуникации, ещё в 1973 году описал социолог Стюарт Холл. Смысл не передаётся напрямую. Сначала автор кодирует сообщение — вкладывает свои смыслы и логику. Зритель декодирует обратно. Но не считывает заложенное, а трактует через собственный опыт и картину мира. Холл выделил три исхода: — согласованное прочтение — зритель понял именно так, как задумано; — договорное прочтение — зритель согласен в целом, но подкручивает смысл под себя; — оппозиционное прочтение — зритель понял, что вы имели в виду, и трактует это ровно наоборот. Между слайдом и пониманием зрителя всегда есть искажения. Что с этим делать: 1. 2. Не путайте «я это показал» с «это поняли». Вместо «всё понятно?» спросите «как вы это поняли своими словами?». Скорее всего результат вас удивит. 2. Кодируйте под чужой код, а не под свой. Думайте не «что я хочу сказать», а «через какую призму это услышит именно этот заказчик» — тогда меньше шансов на оппозиционное прочтение. 3. Договорное прочтение — это норма. Если зритель принял мысль не на 100%, а адаптировал под свою ситуацию — презентация сработала. Не дожимайте до полного совпадения. 4. Ищите заранее, где сработает оппозиция. Если у аудитории уже был негативный опыт с похожей темой или другая система ценностей, прямое сообщение прочтут наоборот. В таких местах делайте уточнения, даже если в начале кажется, что и так все очевидно. 5. Непонимание — не всегда ошибка автора. Иногда это просто разница кодов. Полезнее спросить «как ты это понял», чем считать, что раз написано понятно, то все поймут.

3 очевидных нюанса рабочего Коммерческого Предложения и 7 не самых очевидных 1. Пишите суть на титульном слайде Вместо слов «Коммерческое предложение» напишите о том, что вы предлагаете. Читатель скажет вам спасибо за осмысленный слайд вместо бесполезного. 2. Слайд «Следующие шаги» — это настоящие следующие шаги Вместо абстрактного «надо подписать договор и заключить сделку» — конкретные действия с именами и сроками. 3. Цифры — в начале предложения Ключевые показатели не должны растворяться в веренице слов. «На 40% увеличили продажи». Вместо «Продажи были увеличены на 40%». 4. Любая цифра — с опорной точкой «На 40% увеличили продажи» без периода, стартовой базы или методики подсчёта скорее вызывает недоверие, чем впечатляет. За метрикой должен идти явный источник. Например «за 6 месяцев, с 2 до 2,8 млн ₽/мес». 5. Объём КП соответствует размеру сделки 20-слайдовое КП на услугу за 50 тысяч рублей выглядит как гиперкомпенсация. Рассинхрон между длиной документа и суммой сделки снижает доверие. 6. Возражения закрыты до цены Кейсы, гарантии и ответы на частые вопросы должны стоять до раздела с ценой, а не после. Если возражение у клиента уже сформировалось, а потом он видит цифру — сомнение только усиливается. 7. Структура «Было → Стало → Как» Продавать нужно не «что мы делаем», а разницу между текущей болью клиента и результатом после сотрудничества. И только потом переходить к механике решения. Простой список услуг читается как каталог. 8. Персонализация в первых слайдах Обращение к конкретной компании и упоминание деталей именно её ситуации в начале КП резко повышает конверсию по сравнению с шаблонным «Уважаемые коллеги». 9. КП должно работать без вас Чаще всего КП пересылается внутри компании другим людям, которые просто читают его без ваших комментариев и пояснений. Значит, каждый слайд должен быть понятен сам по себе. 10. Есть причина действовать сейчас Большинство КП обосновывают выбор исполнителя, но не дают причины действовать именно в этом квартале. Поэтому решение откладывается на неопределённый срок. Нужен триггер срочности — сезонность, дедлайн, ограниченный слот.

Как называется файл с вашей презентацией? Иногда клиент просит прислать презентацию. Значит, он почти наверняка перешлёт файл дальше — коллегам, руководителю, в общий чат. Вас уже не будет рядом. А имя файла в этот момент — единственное, что говорит само за себя. Преза_фин_фин_15октября_отправить.pptx Сразу видно, что над презентацией много работали. А еще есть некий неуловимый флер бардака, переделок в последний момент и легкой неуверенности. И это они еще не видели ваши слайды. Презентация.pptx, Presentation1.pptx, Untitled.pptx У каждого в загрузках уже штук пять таких файлов от разных отправителей. Ваш теряется первым, и его потом просто не могут найти. призинтация_порфолио.pptx Это даже сильнее, чем опечатка внутри самой презентации. Показывает общий уровень внимания к деталям, даже если дизайн слайдов превосходный, а цены — конкурентные. 15.10.pptx, КП_04.pptx Работает, пока файл у вас на компьютере рядом с перепиской. Как только его переслали без контекста письма — сразу становится ничего не понятно. ООО_Ромашка_Коммерческое_предложение_разработка_сайта_версия3_финал_v2_итог.pptx В целом все правильно. Но очень похоже на паническую атаку. Как же его назвать? [Компания/тема] — [Что это] — [Дата]. Например: Ромашка_КП_сайт_15.10.pptx